Harvard-Konzept

Preisfindungen, Joint Ventures, Gehälter, Beförderungen, Einkaufskonditionen.
Im Wirtschaftsleben ist alles Verhandlungssache. In der Regel prallen in diesen Situationen unterschiedliche Interessen aufeinander. Mitunter sind diese sogar so weit voneinander entfernt, dass der Konflikt kaum zu lösen scheint.

Wer Verhandeln nicht als notwendiges Übel, sondern als Kunst begreift, kommt einem Verhandlungserfolg schon ein großes Stück näher. Wer dann auch noch weiß, dass Verhandlungen bestimmten Mustern folgen und wer über eine Technik verfügt, diese Muster aktiv zu gestalten, der wird sogar Spaß am Verhandeln entwickeln und seine Ergebnisse immer weiter verbessern können.

Das Harvard-Konzept spielt in unserem Verhandlungs-Training eine zentrale Rolle, denn es steht für eine ausschließlich interessenorientierte und faire Verhandlungseinigung. Für uns die wesentliche Voraussetzung, um ein auch langfristig starkes Ergebnis zu erzielen.

Hinter dem Harvard-Konzept steht die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Anfang der 80er-Jahre wurde sie im Rahmen des „Program on Negotiation“ an der Harvard Law School entwickelt. Hauptmerkmal ist der Wunsch, ein Win-win-Ergebnis für beide Verhandlungsseiten und keinen Kompromiss zu erzielen.

Erreicht wird dieses Ziel durch das Einhalten von vier Bedingungen:

  1. Das getrennte Behandeln von Menschen und ihren Interessen, den Sachfragen
  2. Der Konzentration auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen
  3. Der Entwicklung von Entscheidungsoptionen
  4. Der Festlegung von objektiven Entscheidungskriterien

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Unser Experte

Dr. Bernd Wittschier

Sie möchten mehr über das Harvard-Konzept, die Kunst erfolgreichen Verhandelns und unser Trainingsangebot erfahren? Dann schicken Sie uns eine kurze Nachricht. Wir beraten Sie gerne.

Lesetipp

Immer aktuell. Im Mai 2011 erschien das Standardwerk zum Harvard-Konzept „Getting to Yes“ in einer überarbeiteten Neuauflage. Auf Deutsch liegt das Buch in einer älteren Ausgabe unter dem Titel „Das Harvard-Konzept“ vor.

Link

Eine wahre Fundgrube für jeden Verhandlungskünstler: Die Website des „Program on Negotiation“ der Harvard Law School.